{"id":7276,"date":"2024-05-03T14:11:52","date_gmt":"2024-05-03T17:11:52","guid":{"rendered":"https:\/\/fcamara.com\/blog\/?p=7276"},"modified":"2024-05-03T14:14:02","modified_gmt":"2024-05-03T17:14:02","slug":"vendas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fcamara.com\/blog\/vendas-b2b\/","title":{"rendered":"Vendas B2B: etapas, desafios e como fazer uma gest\u00e3o estrat\u00e9gica"},"content":{"rendered":"<div style=\"background-color: #f2f2f2; padding: 20px; border-radius: 5px; font-family: Arial, sans-serif;\">\n<h2 style=\"color: #333333; text-align: left;\">Sobre o que estamos falando?<\/h2>\n<ul style=\"color: #555555; text-align: left;\">\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">As<\/span><b> vendas B2B<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> s\u00e3o realizadas por empresas que vendem seus produtos e servi\u00e7os para outros neg\u00f3cios;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Este processo comercial \u00e9 composto por etapas e para potencializar os resultados, \u00e9 indispens\u00e1vel adotar estrat\u00e9gias assertivas;\u00a0<\/span><\/li>\n<li><b>O objetivo da <\/b><a href=\"https:\/\/fcamara.com\/jornada-full-digital-commerce\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>Jornada Full Digital Commerce <\/b><\/a><b>\u00a0\u00e9 escalar empresas B2B no digital <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">conforme suas necessidades, sempre focando em aproveitar boas oportunidades de crescimento. <\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: left;\"><a style=\"background-color: #ff5b35; color: white; padding: 12px 16px; border: none; border-radius: 20px; cursor: pointer; font-size: 14px; text-decoration: none; display: inline-block;\" href=\"https:\/\/digital.fcamara.com\/newsletter\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Receba conte\u00fados exclusivos!<\/a><\/p>\n<\/div>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vender para outras empresas \u00e9 um processo complexo e longo, bem diferente das vendas diretas ao consumidor final. Por outro lado, \u00e9 poss\u00edvel alcan\u00e7ar uma<\/span><b> receita previs\u00edvel e crescer exponencialmente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> com este modelo de neg\u00f3cio. Para isso, n\u00e3o h\u00e1 segredo: \u00e9 preciso dominar as <\/span><b>vendas B2B.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O mercado para este modelo de neg\u00f3cio, inclusive, est\u00e1 com n\u00fameros animadores. Para se ter uma ideia, conforme dados da pesquisa<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Think You Google<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, divulgados no Terra, <\/span><b>47% dos empres\u00e1rios ouvidos em 2023 destinaram mais de 20% dos investimentos mensais com servi\u00e7os de outras empresas.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Desde o primeiro contato at\u00e9 o fechamento, cada etapa demanda uma abordagem espec\u00edfica. Entender cada uma e as principais estrat\u00e9gias para formato B2B \u00e9 fundamental para alcan\u00e7ar um <\/span><b>neg\u00f3cio sustent\u00e1vel e rent\u00e1vel<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">O que s\u00e3o vendas B2B?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As vendas B2B (Business to Business, ou Empresa para Empresa), s\u00e3o aquelas em que<\/span><b> uma empresa vende os seus produtos e servi\u00e7os para outra pessoa jur\u00eddica<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, ao contr\u00e1rio das vendas diretas ao consumidor final.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das principais caracter\u00edsticas desse modelo \u00e9 o<\/span><b> ciclo de vendas longo e complexo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, que exige mais investimentos por parte das empresas para concluir a transa\u00e7\u00e3o. Para compensar os valores investidos e conquistar clientes fieis, <\/span><b>esses neg\u00f3cios devem focar na experi\u00eancia.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um<\/span><a href=\"https:\/\/www.ecommercebrasil.com.br\/noticias\/empresas-b2b-devem-alinhar-estrategia-e-tecnologia\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\"> estudo <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">da Aberdeen Strategy &amp; Research realizado com quase 900 empresas aponta, inclusive, que um dos principais objetivos das entrevistadas \u00e9<\/span><b> \u201ccriar clientes felizes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u201d\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa maneira, estimulam a fidelidade e, assim,<\/span><b> reduzem custos com quebra de contratos e t\u00eam mais chances de fechar novos neg\u00f3cios por indica\u00e7\u00e3o.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Sim: o marketing \u201cboca-a-boca\u201d ainda funciona.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m da negocia\u00e7\u00e3o mais longa, existem outras<\/span><b> diferen\u00e7as das vendas B2B para o modelo B2C<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Acompanhe.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p><b>Leia mais:<\/b> <a href=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/ia-para-e-commerce\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">IA para e-commerce: estrat\u00e9gias de vit\u00f3ria na revolu\u00e7\u00e3o digital<\/span><\/a><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Quais s\u00e3o as diferen\u00e7as entre vendas B2B e B2C?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m do tempo mais longo de negocia\u00e7\u00e3o, existem outras diferen\u00e7as entre as vendas<\/span><b> B2B e B2C<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> (Business to Customer em ingl\u00eas, ou vendas para o consumidor). Confira as principais:\u00a0<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-7376 size-large\" src=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/vendasb2b-b2c-fcamara-1024x538.png\" alt=\"imagem com as diferen\u00e7as entre b2b e b2c escritas no artigo\" width=\"980\" height=\"515\" srcset=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/vendasb2b-b2c-fcamara-1024x538.png 1024w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/vendasb2b-b2c-fcamara-300x158.png 300w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/vendasb2b-b2c-fcamara-768x403.png 768w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/vendasb2b-b2c-fcamara-1536x806.png 1536w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/vendasb2b-b2c-fcamara.png 2000w\" sizes=\"auto, (max-width: 980px) 100vw, 980px\" \/><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Processo mais criterioso<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O mesmo n\u00edvel de exig\u00eancia em qualidade dos <\/span><a href=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/dia-do-consumidor-dicas-para-preparar-seu-e-commerce\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">clientes B2C <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">tamb\u00e9m faz parte do perfil do p\u00fablico B2B. Por\u00e9m, neste \u00faltimo caso,<\/span><b> as consequ\u00eancias de um neg\u00f3cio mal sucedido impactam negativamente ambas as partes.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O principal motivo de uma negocia\u00e7\u00e3o mais longa, como falamos, \u00e9<\/span><b> evitar custos de maneira geral<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, sejam eles com:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Multas em cl\u00e1usulas contratuais<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, no caso do cliente;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Equipe de ambas empresas.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> De um lado, quem vendeu precisa realocar ou at\u00e9 mesmo desligar o time contratado para o atender aquele cliente. De outro, o cliente far\u00e1 movimentos para reorganizar seus processos, tanto para se adequar ou buscar uma nova prestadora de servi\u00e7os. Tudo isso acarreta perdas financeiras;\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Reputa\u00e7\u00e3o no mercado<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Um cliente descontente quase sempre \u00e9 um detrator da marca, o que pode atrapalhar a empresa prestadora de servi\u00e7os em futuras negocia\u00e7\u00f5es e impactar at\u00e9 mesmo as rela\u00e7\u00f5es com os clientes atuais.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, ter um <\/span><b>processo de vendas estruturado e um time comercial capacitado<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> n\u00e3o somente para vender, mas sim, para identificar as reais necessidades do cliente s\u00e3o essenciais no fechamento das vendas B2B.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Transa\u00e7\u00f5es mais altas e <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">contratos mais longos<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><b>ticket m\u00e9dio das vendas B2B<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> costuma ser mais alto. Isso ocorre devido a v\u00e1rios motivos, como o n\u00edvel de personaliza\u00e7\u00e3o dos servi\u00e7os e maior CAC (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes). Aliado aos contratos mais longos, ambos fatores permitem que essas empresas tenham uma maior previsibilidade financeira e sustentabilidade.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em um cen\u00e1rio ideal, \u00e9 preciso tamb\u00e9m que a empresa tenha todos os <\/span><b>princ\u00edpios de governan\u00e7a corporativa estruturados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para alcan\u00e7ar bons resultados. No entanto, nem sempre todos os neg\u00f3cios atingiram esse n\u00edvel de maturidade.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesses casos, um<\/span><b> bom planejamento financeiro e ter na base de suas estrat\u00e9gias a an\u00e1lise de dados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, a partir do uso de ferramentas como BI, j\u00e1 s\u00e3o diferenciais competitivos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mais uma vez, apostar na experi\u00eancia do cliente e tamb\u00e9m num processo estruturado de vendas digitais s\u00e3o essenciais para a manuten\u00e7\u00e3o e aumento da receita.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Mais de um decisor envolvido\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outra caracter\u00edstica bem comum nas vendas B2B \u00e9 a<\/span><b> presen\u00e7a de v\u00e1rios decisores.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Isso acontece porque, geralmente, mais de uma pessoa ter\u00e1 contato com aquele produto ou servi\u00e7o \u2014 o que tamb\u00e9m contribui para que o processo seja mais longo.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por outro lado, esse aspecto ajuda na <\/span><b>cria\u00e7\u00e3o de relacionamentos e de defensores da marca na empresa que est\u00e1 em negocia\u00e7\u00e3o.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Quais s\u00e3o as etapas das vendas B2B?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ter um<\/span><b> funil de vendas B2B<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> estruturado \u00e9 uma das principais estrat\u00e9gias para aumentar a receita, reduzir o CAC e, futuramente, as taxas de churn. Mais ainda, este processo \u00e9 essencial para alcan\u00e7ar a satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes e boas notas no NPS, o que tangibiliza, de certa forma, a qualidade dos servi\u00e7os prestados e\/ou da solu\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Pesquisa e segmenta\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um produto ou servi\u00e7o \u00e9 desenvolvido para atender dores de p\u00fablicos espec\u00edficos. Ent\u00e3o, nas vendas B2B, \u00e9 indispens\u00e1vel realizar uma<\/span><b> pesquisa e segmentar aquelas empresas que de fato ser\u00e3o beneficiadas com uma solu\u00e7\u00e3o.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por tr\u00e1s disso<\/span><b>, a empresa B2B deve ter o seu ICP bem definido e<\/b><b><i> clusterizado.<\/i><\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Na pr\u00e1tica, isso significa saber<\/span><b> o que quer vender e para quem<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. \u00c9 importante tamb\u00e9m estabelecer at\u00e9 que ponto uma solu\u00e7\u00e3o, servi\u00e7o ou atendimento deve ser personalizado.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso vale para poss\u00edveis clientes, incluindo aqueles que possuem apenas um vi\u00e9s estrat\u00e9gico. S\u00e3o os que, em tese, n\u00e3o trazem rentabilidade para a empresa, no entanto, <\/span><b>contribuem para atrair novos contratos por meio de relacionamentos ou porque refor\u00e7am a reputa\u00e7\u00e3o e credibilidade do neg\u00f3cio no mercado.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui refor\u00e7amos mais uma vez a import\u00e2ncia do planejamento financeiro e das metas estrat\u00e9gicas da empresa B2B. <\/span><b>Um bom estudo do mercado e alinhamento das expectativas do gestor e\/ou entre os s\u00f3cios fornecem<\/b><b><i> insights<\/i><\/b><b> para essas defini\u00e7\u00f5es.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todas as tarefas dessa etapa s\u00e3o muito importantes para acelerar o processo comercial e evitar custos que n\u00e3o trar\u00e3o resultados satisfat\u00f3rios.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Prospec\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com os potenciais p\u00fablicos e clientes definidos,<\/span><b> a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a fase onde o time comercial da empresa B2B entrar\u00e1 em contato com essas empresas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Ent\u00e3o, \u00e9 preciso:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Avaliar o<\/span><b> n\u00edvel de qualidade das capacita\u00e7\u00f5es<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que o time est\u00e1 recebendo e se h\u00e1 recorr\u00eancia nos treinamentos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Monitorar os n\u00fameros de produtividade<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, como quantos contatos s\u00e3o realizados no expediente, quantos s\u00e3o fechados, os motivos das negativas e a taxa de ocupa\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Analisar a lideran\u00e7a, partindo de aspectos como n\u00edvel de maturidade, n\u00fameros de produtividade e a aceita\u00e7\u00e3o por parte do time.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui, \u00e9 importante refor\u00e7ar tamb\u00e9m a import\u00e2ncia dos objetivos definidos ao n\u00edvel de diretoria. Afinal, sem essas metas claras e estabelecidas, o operacional e estrat\u00e9gico n\u00e3o encontrar\u00e3o terreno para desempenhar uma boa<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> performance<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ser\u00e1 que todas as empresas pesquisadas ou captadas nos eventos realmente podem virar novos clientes? \u00c9 a\u00ed que entra a<\/span><b> qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, processo no qual o time comercial analisa se vale a pena prosseguir com a negocia\u00e7\u00e3o ou n\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">V\u00e1rias raz\u00f5es podem impactar na continuidade desta etapa, como <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">budget<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> dispon\u00edvel do cliente e at\u00e9 mesmo o fato da <\/span><a href=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/como-a-ia-esta-mudando-o-e-commerce-e-o-varejo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">solu\u00e7\u00e3o <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">n\u00e3o atender \u00e0s necessidades da empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O time comercial e sua lideran\u00e7a precisam estar capacitados para identificar os principais motivos das recusas e saber como lidar com as obje\u00e7\u00f5es. Por outro lado, a dire\u00e7\u00e3o deve se mostrar aberta a entender e realizar ajustes se necess\u00e1rio.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso significa ter uma vis\u00e3o macro de todo o processo, para tomar decis\u00f5es com base em dados reais e nas experi\u00eancias vividas pelos <\/span><b>gestores que est\u00e3o \u00e0 frente da opera\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/b><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Apresenta\u00e7\u00e3o e demonstra\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Caso a empresa qualificada tenha possibilidades de se tornar um novo cliente, ent\u00e3o deve ser marcada uma <\/span><b>apresenta\u00e7\u00e3o para demonstra\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa fase \u00e9 onde os diretores ou algu\u00e9m de n\u00edvel mais estrat\u00e9gico deve se fazer presente, a fim de<\/span><b> enriquecer a apresenta\u00e7\u00e3o e trazer<\/b><b><i> insights<\/i><\/b><b> conforme sua experi\u00eancia.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outro ponto importante \u00e9 estudar sobre o potencial cliente para vencer as obje\u00e7\u00f5es de maneira assertiva. Falar sobre cases e trazer dados reais s\u00e3o essenciais.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Proposta de venda e negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O passo ap\u00f3s a apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 o<\/span><b> envio da proposta de venda B2B<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, que deve contemplar, al\u00e9m dos valores, tudo que est\u00e1 incluso. Se poss\u00edvel, \u00e9 interessante adicionar vantagens e b\u00f4nus, pois isso pode favorecer o fechamento.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Fechamento<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O fechamento \u00e9 o momento do t\u00e3o sonhado \u201csim\u201d do cliente. Uma vez que a proposta foi aceita e os valores negociados, o contrato deve ser encaminhado para assinatura das partes e<\/span><b> in\u00edcio da presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nessa fase, aspectos relacionados \u00e0 governan\u00e7a corporativa aparecem como indispens\u00e1veis para iniciar uma parceria comercial com clareza e conforme \u00e0 lei. Contar com uma assessoria jur\u00eddica, setor de RH para gest\u00e3o dos regimes de trabalho dos colaboradores, contrato social e o acordo entre os s\u00f3cios s\u00e3o alguns exemplos que fazem parte deste conceito.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Acompanhamento (p\u00f3s-venda)<\/span><\/h3>\n<p><b>A venda B2B n\u00e3o finaliza com a assinatura do contrato. <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Para que esse cliente renove com a empresa, \u00e9 indispens\u00e1vel acompanhar o seu <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o via NPS, ter um p\u00f3s-venda eficiente e fazer os ajustes necess\u00e1rios nos processos operacionais.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><b>Acelere seus resultados nas vendas B2B:<\/b> <a href=\"https:\/\/fcamara.com\/jornada-full-digital-commerce\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">conhe\u00e7a a Jornada Full Digital Commerce!<\/span><\/a><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-7375 size-large\" src=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Checklist-proposta-venda-b2b-fcamara-1024x538.png\" alt=\"etapas das vendas b2b escritas no texto\" width=\"980\" height=\"515\" srcset=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Checklist-proposta-venda-b2b-fcamara-1024x538.png 1024w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Checklist-proposta-venda-b2b-fcamara-300x158.png 300w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Checklist-proposta-venda-b2b-fcamara-768x403.png 768w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Checklist-proposta-venda-b2b-fcamara-1536x806.png 1536w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Checklist-proposta-venda-b2b-fcamara.png 2000w\" sizes=\"auto, (max-width: 980px) 100vw, 980px\" \/><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Estrat\u00e9gias para ter sucesso nas vendas B2B<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para ter sucesso com as<\/span><b> vendas B2B<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, n\u00e3o basta apenas ter um bom produto ou servi\u00e7o. Algumas estrat\u00e9gias ajudam as empresas neste modelo a alcan\u00e7ar bons resultados.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um dos papeis da diretoria e dos gestores \u00e9 trazer a sua experi\u00eancia e vis\u00e3o macro do mercado para a opera\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de entender melhor os desafios operacionais.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Abordagem baseada em dados<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A<\/span><b> an\u00e1lise de dados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 um grande diferencial competitivo para as empresas B2B. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Os n\u00fameros devem ser utilizados para guiar as tomadas de decis\u00f5es, monitorar o desempenho do time e ajustar os processos comerciais.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conforme uma<\/span><a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/sales\/trends\/future-of-sales#\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\"> pesquisa<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> do Gartner, at\u00e9 2025,<\/span><b> 60% das empresas B2B far\u00e3o a transi\u00e7\u00e3o de vendas baseadas na experi\u00eancia e na intui\u00e7\u00e3o para vendas orientadas por dados. <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Isso inclui mesclar no seu processo operacional n\u00fameros, experi\u00eancia e aplicativos que facilitem a coleta e o monitoramento dos dados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m das otimiza\u00e7\u00f5es internas, os n\u00fameros positivos dos clientes obtidos com a solu\u00e7\u00e3o da empresa ajudam a refor\u00e7ar o discurso para novas vendas<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Integra\u00e7\u00e3o de solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As <\/span><b>vendas B2B <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">naturalmente j\u00e1 carecem de um tempo maior e de an\u00e1lises mais aprofundadas do que o modelo B2C. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse contexto, contar com a<\/span><a href=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/transformacao-digital-impactos-nos-negocios\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\"> tecnologia<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para amparar todo processo \u00e9 fundamental.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Solu\u00e7\u00f5es integradas, capazes de identificar e qualificar clientes em potencial de maneira \u00e1gil, <\/span><b>ajudam a aumentar a<\/b><b> produtividade do time comercial e contribuem para a otimiza\u00e7\u00e3o dos custos.\u00a0<\/b><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Foco em vendas consultivas<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando se trata de uma solu\u00e7\u00e3o ou servi\u00e7o para empresas, o pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 o <\/span><b>fator decisivo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e sim, o valor agregado ao neg\u00f3cio.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><b>Oferecer um suporte consultivo ao processo de vendas B2B ajuda a compreender se aquele perfil de cliente \u00e9 o ideal. <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Assim, evitam-se preju\u00edzos financeiros dos dois lados e a rela\u00e7\u00e3o comercial ter\u00e1 in\u00edcio com as expectativas alinhadas.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nas rela\u00e7\u00f5es B2B, vendedor e comprador devem ponderar com assertividade at\u00e9 que\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">ponto o investimento para ambas empresas \u00e9 rent\u00e1vel.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Cross selling e up selling<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As estrat\u00e9gias de cross selling e up selling ajudam no<\/span><b> aumento do ticket m\u00e9dio<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e, como resultado, no faturamento da empresa e na fideliza\u00e7\u00e3o. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Mas, para isso, a jornada de compra das vendas B2B deve estar estruturada.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 interessante que essa estrutura\u00e7\u00e3o seja elaborada ainda no momento da defini\u00e7\u00e3o do ICP, o que dar\u00e1 aos times de vendas e marketing o suporte necess\u00e1rio para as atividades mais operacionais.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><b>Confira:<\/b> <a href=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/inovacao-organizacional\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tipos de inova\u00e7\u00e3o: entenda como inovar e liderar no mercado<\/span><\/a><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-7374 size-large\" src=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Estrategias-sucesso-Vendas-b2b-fcamara-1024x598.png\" alt=\"imagem de duas mulheres sorrindo olhando um computador\" width=\"980\" height=\"572\" srcset=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Estrategias-sucesso-Vendas-b2b-fcamara-1024x598.png 1024w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Estrategias-sucesso-Vendas-b2b-fcamara-300x175.png 300w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Estrategias-sucesso-Vendas-b2b-fcamara-768x448.png 768w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Estrategias-sucesso-Vendas-b2b-fcamara-1536x896.png 1536w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Estrategias-sucesso-Vendas-b2b-fcamara.png 2000w\" sizes=\"auto, (max-width: 980px) 100vw, 980px\" \/><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Como potencializar suas vendas B2B com o Full Digital Commerce?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quer aumentar as suas vendas online B2B e ainda economizar no processo comercial, atraindo leads qualificados para seu funil?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A FCamara desenvolveu o <\/span><b>Full Digital Commerce:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> jornada completa para quem deseja estruturar as etapas de vendas B2B de maneira assertiva, atrair potenciais clientes e acelerar os seus resultados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Indicada tanto para neg\u00f3cios que j\u00e1 possuem<\/span> <a href=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/industria-ja-ouviu-falar-no-conceito-de-distribuidor-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>e-commerce<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> ou n\u00e3o, o <\/span><b>Full Digital Commerce <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">escala digitalmente o funil tradicional de vendas, estruturando desde a defini\u00e7\u00e3o das suas estrat\u00e9gias at\u00e9 a\u00e7\u00f5es de Growth.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com essa jornada, os esfor\u00e7os do seu time estar\u00e3o focados em vender mais e melhor.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O<\/span><b> Full Digital Commerce <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">pode ajudar sua empresa a:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estruturar a jornada digital;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fortalecer os canais de vendas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Acelerar o alcance de resultados;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Melhorar a experi\u00eancia do cliente.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Diversas empresas j\u00e1 se beneficiaram desta cole\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os, incluindo o Grupo Vila Nova, um dos principais distribuidores do Brasil.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com a parceria estabelecida com a FCamara, o grupo conseguiu um <\/span><b>apoio fundamental em cada etapa do desenvolvimento de sua plataforma de com\u00e9rcio digita<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">l, o Full Digital Commerce.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse diferencial oferecido pela FCamara possibilitou ao Grupo Vila Nova criar uma plataforma de vendas personalizada, adaptada \u00e0s suas regras de neg\u00f3cio espec\u00edficas e com melhorias significativas na experi\u00eancia dos seus clientes.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/digital.fcamara.com\/case-vila-nova-full-digital-commerce\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quer descobrir todos os resultados que o Grupo Vila Nova conseguiu alcan\u00e7ar? Clique aqui e baixe agora o case completo.<\/span><\/a><a href=\"https:\/\/digital.fcamara.com\/newsletter?utm_source=FC+Insights&amp;utm_medium=artigo+blog&amp;utm_campaign=newsletterhttps:\/\/digital.fcamara.com\/newsletter?utm_source=FC+Insights&amp;utm_medium=artigo+blog&amp;utm_campaign=newsletter\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-7097 size-large\" src=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Banner-inscreva-newsletter-1024x300-1-1024x160.png\" alt=\"\" width=\"980\" height=\"153\" srcset=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Banner-inscreva-newsletter-1024x300-1-1024x160.png 1024w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Banner-inscreva-newsletter-1024x300-1-300x47.png 300w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Banner-inscreva-newsletter-1024x300-1-768x120.png 768w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Banner-inscreva-newsletter-1024x300-1-1536x240.png 1536w, https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Banner-inscreva-newsletter-1024x300-1.png 2000w\" sizes=\"auto, (max-width: 980px) 100vw, 980px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sobre o que estamos falando? As vendas B2B s\u00e3o realizadas por empresas que vendem seus produtos e servi\u00e7os para outros neg\u00f3cios; Este processo comercial \u00e9 composto por etapas e para potencializar os resultados, \u00e9 indispens\u00e1vel adotar estrat\u00e9gias assertivas;\u00a0 O objetivo da Jornada Full Digital Commerce \u00a0\u00e9 escalar empresas B2B no digital conforme suas necessidades, sempre&hellip;<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":7373,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[412],"tags":[460,341],"post_series":[],"class_list":["post-7276","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ecommerce-e-marketplace","tag-full-digital-commerce","tag-vendas-b2b","entry","has-media"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Vendas B2B: etapas, desafios e como fazer uma gest\u00e3o estrat\u00e9gica<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Conhe\u00e7a estrat\u00e9gias para ter sucesso nas vendas B2B, quais s\u00e3o as etapas de vendas B2B e as diferen\u00e7as para o B2C!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/vendas-b2b\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vendas B2B: etapas, desafios e como fazer uma gest\u00e3o estrat\u00e9gica\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Conhe\u00e7a estrat\u00e9gias para ter sucesso nas vendas B2B, quais s\u00e3o as etapas de vendas B2B e as diferen\u00e7as para o B2C!\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/vendas-b2b\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Blog da FCamara\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2024-05-03T17:11:52+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2024-05-03T17:14:02+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Vendas-b2b-fcamara-1024x598.png\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1024\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"598\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/png\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"FCamara\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"FCamara\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Est. tempo de leitura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"14 minutos\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/vendas-b2b\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/vendas-b2b\/\"},\"author\":{\"name\":\"FCamara\",\"@id\":\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/#\/schema\/person\/31fd30b4025f857a93de804f3d73851a\"},\"headline\":\"Vendas B2B: etapas, desafios e como fazer uma gest\u00e3o estrat\u00e9gica\",\"datePublished\":\"2024-05-03T17:11:52+00:00\",\"dateModified\":\"2024-05-03T17:14:02+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/vendas-b2b\/\"},\"wordCount\":2460,\"commentCount\":0,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/vendas-b2b\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\/\/fcamara.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/Vendas-b2b-fcamara.png\",\"keywords\":[\"full digital commerce\",\"vendas b2b\"],\"articleSection\":[\"E-commerce &amp; 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