A vez dos marketplaces: aprenda a estruturar um modelo de negócios eficaz para sua plataforma

Executivo elenca os pilares de sucesso para um modelo de negócios que atinja seu público alvo, traga experiência única e gere lucratividade

Aliados das vendas no comércio eletrônico, os marketplaces viraram os queridinhos de grande parte dos consumidores, por reunirem diferentes produtos e serviços em um só lugar. Mas as plataformas também caíram nas graças dos comerciantes, que puderam impulsionar suas vendas e economizar tempo para focar em outras estratégias e desenvolver a marca. De acordo com uma pesquisa realizada pela Americanas.com, 79.3% dos lojistas entrevistados disseram que seus negócios cresceram quando eles decidiram entrar nos marketplaces.

“Os dados mostram que vender em marketplaces tornou-se lucrativo para os empreendedores, que ganharam mais popularidade, maior retenção de clientes e maior alcance, além de precisarem de menos investimento em marketing para atrair consumidores, oferecendo experiências potencialmente mais satisfatórias e confiáveis”, pontua Matheus Pedralli, CEO da Omnik, empresa especializada em transformar e-commerces em marketplaces escaláveis, fornecendo recursos para todo o ciclo de gestão, operação e transação em modelos de negócios B2B e B2C. A empresa faz parte da FCamara, ecossistema de tecnologia e inovação que potencializa o futuro de negócios.

Outro estudo, levantado pelo Webshoppers, sugere que as vendas por marketplaces devem crescer 54% até 2024. Mas, para que esse crescimento ocorra de forma eficaz e atinja os objetivos, público e metas estipuladas pela empresa, é preciso saber estruturar um business model, ou modelo de negócios, em seu marketplace. “É preciso estruturar desde as dimensões organizacionais, passando pelo planejamento estratégico, tático e operacional, com a definição de estrutura de pessoas e definição de métricas e indicadores de acompanhamento do business. De forma mais objetiva, é o desenho de como você cria, captura e entrega valor aos seus clientes”, explica Pedralli. 

Pensando nisso, o executivo elencou as cinco principais dicas para estruturar um modelo de negócios para o seu marketplace:

1- Defina a estratégia 

Como primeiro passo, é preciso escolher uma entre duas principais estratégias: o Marketplace In ou o Marketplace Out. Ambos representam táticas importantes para aumentar a receita dos vendedores e de quem gerencia as plataformas. No Marketplace In, o foco é ampliar a diversidade da oferta. Isso se aplica, por exemplo, quando uma loja virtual identifica uma base de clientes consolidada que poderia estar comprando mais se tivesse acesso a uma diversidade maior de produtos. Já no Marketplace Out, o propósito principal é diversificar os canais de venda. Dessa forma, em vez de abrir seu próprio marketplace, as marcas buscam plataformas já estruturadas, onde possam ofertar os mesmos produtos e atingir mais pessoas. Algumas lojas já conseguem desenvolver os dois modelos de negócio ao mesmo tempo.

2- Entenda  os principais pilares para implementação

Existem premissas importantíssimas que precisam ser seguidas para estruturação de um modelo eficaz de negócios nos marketplaces. O empreendedor precisa definir como será o tráfego, ou seja, como atrair clientes; quais serão as taxas financeiras, se a loja vai focar em menor preço ou maior número de parcelas; qual será o modelo de relacionamento com o cliente, ou como aumentar a retenção deles; como serão os investimentos em estrutura física e serviços, com foco na estratégia de omnicanalidade; e e quais serão os benefícios gerados para o comprador e para o seller na plataforma.

Aqui, a omnicanalidade é importante para que o cliente e o seller possam escolher as melhores formas de comprar e vender entre si, além de fazer retiradas, trocas e devoluções.

3- Defina sua proposta de valor 

A proposta de valor está diretamente atrelada à forma que os negócios vão valorizar o cliente. É uma declaração que mostra de que forma o produto ou serviço em questão traz benefícios e vantagens mensuráveis.

Após entender qual é o seu nicho de mercado e sua persona, é hora de pensar em como atrair os consumidores para a plataforma, apresentando diferenciais que ofereçam uma experiência única. “É na proposta de valor que conseguimos mostrar aos clientes a relevância do nosso negócio, além de ser uma estratégia que mantém a empresa no mercado competitivo e traz posicionamento para a marca”, complementa Matheus. 

4- Defina sua estrutura de receita

Para pensar em um modelo de receita, é preciso pensar em custos de curto, médio e longo prazo. O objetivo principal é se manter escalável e lucrativo. Podemos destacar a receita pelo modelo de comissão, em que uma parte do valor das transações fica para o gestor do marketplace e o restante será direcionado para o vendedor ou prestador de serviço responsável pelo fechamento do negócio. Nesse caso, o preço cobrado precisa estar alinhado com o faturamento médio da plataforma. Em paralelo, existe a receita por mensalidade, em que o vendedor ou prestador de serviço, como o próprio nome diz, paga um valor mensal ao gestor/dono da plataforma, que provavelmente investe esse dinheiro em visibilidade e marketing. Aqui, os valores costumam ser mais altos.

5- Valide o market fit do produto

O market fit de um produto ou serviço consiste em ajustá-lo às demandas e necessidades do mercado. Ele ajuda a manter a estabilidade dos negócios, criando uma maior aproximação com seu público alvo, que vai sentir no produto a resposta para uma dificuldade cotidiana. “Costumo dizer que a solução nunca vem antes do problema. Encontre a dor que você vai resolver e, a partir dela, desenvolva seu plano de negócio. No caso do marketplace, a métrica de market fit é capaz de avaliar se as demandas dos consumidores estão sendo atendidas, para que sejam criadas estratégias que garantam o solucionamento dessas dores”, conclui Pedralli. 

Sobre a OmniK

Omnik é uma plataforma que permite que qualquer empresa crie seu próprio marketplace, além de fornecer recursos para todo o ciclo de gestão, operação e transação de um marketplace, seja ele B2B ou B2C. A empresa foi adquirida em 2020 pelo Grupo FCamara e atende players de e-commerce em mais de 15 segmentos de mercado. Entre seus clientes estão Marisa, Amaro, Pague Menos, Panvel, AMPM, Vila Nova, Gimba, entre outros protagonistas em seus segmentos. Saiba mais em omnik.com.br.

Sobre FCamara 

A FCamara é um ecossistema de tecnologia e inovação que potencializa o futuro de negócios integrando visão estratégica com execução inteligente, lado a lado com seus clientes, para proporcionar experiências transformadoras. Com um time altamente especializado, o grupo atua em Transformação Digital, E-commerce & Marketplace, Inovação, Cloud & Cibersegurança, Open Finance & Open Insurance, Data & Analytics e Marketing Digital, junto aos principais players de varejo, saúde, seguros, mercado financeiro, indústria e outros segmentos. Foi eleita 5 vezes como a Melhor Empresa na categoria de serviços de e-commerce pela ABComm e é líder em soluções digitais, sendo considerada hoje a maior empresa de serviços para e-commerce da América Latina. Hoje, o grupo conta com filiais no Brasil, Portugal e Reino Unido, e mais de 1.000 empresas atendidas em sua história. Saiba mais em www.fcamara.com.