Como o BI pode impulsionar as estratégias de pré-venda?

As empresas do setor varejista demandam agilidade para entender o comportamento do cliente, especialmente quando eles estão consumindo menos do que o esperado.

Para se adaptar às mudanças de cenário que o mercado impõe regularmente, é importante que tenham a capacidade de encontrar os clientes certos para os produtos, e que contem com informações que possam ajudar a prever os padrões de compra dos consumidores.

Em resposta a essa demanda, o setor de tecnologia das empresas deve estar munido de ferramentas para armazenamento e análise de dados relevantes para o negócio — as ferramentas de BI dão um grande suporte para a TI prover essas informações.

Elas ajudam a identificar o público-alvo, a definir as estratégias de marketing e otimizar o modo como será realizada a pré-venda. Tudo isso, a partir do armazenamento e análise de grandes volumes de dados dos clientes e do mercado.

Informações úteis para uma boa estratégia de pré-venda

• Perfil do consumidor: informações como idade, sexo, localização geográfica, dinheiro gasto por venda. Podem ser obtidas no momento da venda, especialmente quando é online;
• Feedback do cliente: avalie a opinião dos clientes após a compra. Para obtê-las, podem ser enviados posteriormente, via formulários online ou comentários na própria página da loja. Mais informações podem ser obtidas também nas redes sociais, como análise de comentários, likes, compartilhamentos, etc;
• Tendências de mercado: dados referentes ao histórico de vendas e às atuais, informações de agências de crédito, crescimento dos concorrentes, etc.

O monitoramento dessas informações e outras geradas a partir das transações feitas pelos clientes auxiliam nos insights para as estratégias de pré-venda, como:

1 – Identificação de leads

Por meio do monitoramento do comportamento dos clientes, pode-se qualificá-los e, assim, identificar qual cliente tem mais chance de comprar determinados produtos.

A partir de informações atualizadas pode-se gerar listas de potenciais clientes e enviar ofertas mais adequadas ao seu perfil.

2- Maior embasamento para gerar propostas de vendas assertivas

Embora nem todos as leads tenham potencial para se tornarem clientes reais, por meio do BI pode-se analisar informações relacionadas a todos aqueles que foram atraídos pelas estratégias de marketing.

Com a análise desses dados, a equipe de pré-venda passa a ter um melhor entendimento para elaborar propostas a clientes que não seriam obviamente encontrados.

3 – Fidelização de clientes

Ao ter real noção das necessidades do cliente, por meio das possibilidades do BI, a equipe de vendas terá maior embasamento para fechar um negócio. Ao extrair estes dados, a estratégia de venda se torna mais robusta e haverá maior chance de convencimento do cliente. O que pode contribuir para, no futuro, fidelizá-lo.

Estrutura e ferramentas para aplicação de BI

A estrutura de BI envolve a integração entre diversos componentes de hardware para armazenamento de grandes quantidades de informações e software para diversas atividades, como geração de informações, extração e análise de dados.

A relação entre eles se dá a partir das seguintes camadas:

• Camada de entrada de dados: são os sistemas e /ou hardwares utilizados para gerar informações, como leitores de código de barras, sistemas de CRM, ERPs, sistemas de gerenciamento recursos humanos, sistemas para geração de planilhas, etc;
• Camada de extração de dados: onde os dados são extraídos e refinados. A partir dela, eles são preparados para serem analisados;
• Data warehouse: recebe os dados que foram trabalhados e, então, passam a ser a referência para diversos tipos de análises, como pesquisa de mercado, formulação de plano de negócios, contas a pagar, etc;
• Camada de BI: onde todos os dados coletados e estruturados são lidos e aplicados às lógicas e métricas de negócio, a fim de se gerar relatórios que melhorem a performance dos gestores na realização de avaliações e nos processos de tomada de decisão.

Usando as ferramentas de BI, as empresas do setor varejista aumentam o potencial de pré-venda, pois passam a entender melhor o cliente e, assim, gerar ofertas de maior valor e mais bem direcionadas aos consumidores.

Essa estratégia pode ser ainda melhor implementada se for utilizada uma estratégia de negócios orientada a dados (Data Driven). Quer entender melhor esse tema? Leia o nosso post e saiba construir a sua estratégia de negócios data driven!