Vendas B2B: etapas, desafios e como fazer uma gestão estratégica

Vender para outras empresas é um processo complexo e longo, bem diferente das vendas diretas ao consumidor final. Por outro lado, é possível alcançar uma receita previsível e crescer exponencialmente com este modelo de negócio. Para isso, não há segredo: é preciso dominar as vendas B2B. 

O mercado para este modelo de negócio, inclusive, está com números animadores. Para se ter uma ideia, conforme dados da pesquisa Think You Google, divulgados no Terra, 47% dos empresários ouvidos em 2023 destinaram mais de 20% dos investimentos mensais com serviços de outras empresas. 

Desde o primeiro contato até o fechamento, cada etapa demanda uma abordagem específica. Entender cada uma e as principais estratégias para formato B2B é fundamental para alcançar um negócio sustentável e rentável.

O que são vendas B2B?

As vendas B2B (Business to Business, ou Empresa para Empresa), são aquelas em que uma empresa vende os seus produtos e serviços para outra pessoa jurídica, ao contrário das vendas diretas ao consumidor final. 

Uma das principais características desse modelo é o ciclo de vendas longo e complexo, que exige mais investimentos por parte das empresas para concluir a transação. Para compensar os valores investidos e conquistar clientes fieis, esses negócios devem focar na experiência. 

Um estudo da Aberdeen Strategy & Research realizado com quase 900 empresas aponta, inclusive, que um dos principais objetivos das entrevistadas é “criar clientes felizes.” 

Dessa maneira, estimulam a fidelidade e, assim, reduzem custos com quebra de contratos e têm mais chances de fechar novos negócios por indicação. Sim: o marketing “boca-a-boca” ainda funciona.

Além da negociação mais longa, existem outras diferenças das vendas B2B para o modelo B2C. Acompanhe. 

Leia mais: IA para e-commerce: estratégias de vitória na revolução digital

Quais são as diferenças entre vendas B2B e B2C?

Além do tempo mais longo de negociação, existem outras diferenças entre as vendas B2B e B2C (Business to Customer em inglês, ou vendas para o consumidor). Confira as principais: 

Processo mais criterioso

O mesmo nível de exigência em qualidade dos clientes B2C também faz parte do perfil do público B2B. Porém, neste último caso, as consequências de um negócio mal sucedido impactam negativamente ambas as partes. 

O principal motivo de uma negociação mais longa, como falamos, é evitar custos de maneira geral, sejam eles com: 

• Multas em cláusulas contratuais, no caso do cliente;
• Equipe de ambas empresas. De um lado, quem vendeu precisa realocar ou até mesmo desligar o time contratado para o atender aquele cliente. De outro, o cliente fará movimentos para reorganizar seus processos, tanto para se adequar ou buscar uma nova prestadora de serviços. Tudo isso acarreta perdas financeiras; 
• Reputação no mercado. Um cliente descontente quase sempre é um detrator da marca, o que pode atrapalhar a empresa prestadora de serviços em futuras negociações e impactar até mesmo as relações com os clientes atuais. 

Portanto, ter um processo de vendas estruturado e um time comercial capacitado não somente para vender, mas sim, para identificar as reais necessidades do cliente são essenciais no fechamento das vendas B2B.

Transações mais altas e contratos mais longos

O ticket médio das vendas B2B costuma ser mais alto. Isso ocorre devido a vários motivos, como o nível de personalização dos serviços e maior CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Aliado aos contratos mais longos, ambos fatores permitem que essas empresas tenham uma maior previsibilidade financeira e sustentabilidade. 

Em um cenário ideal, é preciso também que a empresa tenha todos os princípios de governança corporativa estruturados para alcançar bons resultados. No entanto, nem sempre todos os negócios atingiram esse nível de maturidade. 

Nesses casos, um bom planejamento financeiro e ter na base de suas estratégias a análise de dados, a partir do uso de ferramentas como BI, já são diferenciais competitivos. 

Mais uma vez, apostar na experiência do cliente e também num processo estruturado de vendas digitais são essenciais para a manutenção e aumento da receita. 

Mais de um decisor envolvido 

Outra característica bem comum nas vendas B2B é a presença de vários decisores. Isso acontece porque, geralmente, mais de uma pessoa terá contato com aquele produto ou serviço — o que também contribui para que o processo seja mais longo. 

Por outro lado, esse aspecto ajuda na criação de relacionamentos e de defensores da marca na empresa que está em negociação. 

Quais são as etapas das vendas B2B?

Ter um funil de vendas B2B estruturado é uma das principais estratégias para aumentar a receita, reduzir o CAC e, futuramente, as taxas de churn. Mais ainda, este processo é essencial para alcançar a satisfação dos clientes e boas notas no NPS, o que tangibiliza, de certa forma, a qualidade dos serviços prestados e/ou da solução. 

Pesquisa e segmentação

Um produto ou serviço é desenvolvido para atender dores de públicos específicos. Então, nas vendas B2B, é indispensável realizar uma pesquisa e segmentar aquelas empresas que de fato serão beneficiadas com uma solução.

Por trás disso, a empresa B2B deve ter o seu ICP bem definido e clusterizado. Na prática, isso significa saber o que quer vender e para quem. É importante também estabelecer até que ponto uma solução, serviço ou atendimento deve ser personalizado. 

Isso vale para possíveis clientes, incluindo aqueles que possuem apenas um viés estratégico. São os que, em tese, não trazem rentabilidade para a empresa, no entanto, contribuem para atrair novos contratos por meio de relacionamentos ou porque reforçam a reputação e credibilidade do negócio no mercado. 

Aqui reforçamos mais uma vez a importância do planejamento financeiro e das metas estratégicas da empresa B2B. Um bom estudo do mercado e alinhamento das expectativas do gestor e/ou entre os sócios fornecem insights para essas definições. 

Todas as tarefas dessa etapa são muito importantes para acelerar o processo comercial e evitar custos que não trarão resultados satisfatórios. 

Prospecção

Com os potenciais públicos e clientes definidos, a prospecção é a fase onde o time comercial da empresa B2B entrará em contato com essas empresas. Então, é preciso:

• Avaliar o nível de qualidade das capacitações que o time está recebendo e se há recorrência nos treinamentos;
• Monitorar os números de produtividade, como quantos contatos são realizados no expediente, quantos são fechados, os motivos das negativas e a taxa de ocupação;
• Analisar a liderança, partindo de aspectos como nível de maturidade, números de produtividade e a aceitação por parte do time. 

Aqui, é importante reforçar também a importância dos objetivos definidos ao nível de diretoria. Afinal, sem essas metas claras e estabelecidas, o operacional e estratégico não encontrarão terreno para desempenhar uma boa performance. 

Qualificação de leads

Será que todas as empresas pesquisadas ou captadas nos eventos realmente podem virar novos clientes? É aí que entra a qualificação de leads, processo no qual o time comercial analisa se vale a pena prosseguir com a negociação ou não. 

Várias razões podem impactar na continuidade desta etapa, como budget disponível do cliente e até mesmo o fato da solução não atender às necessidades da empresa. 

O time comercial e sua liderança precisam estar capacitados para identificar os principais motivos das recusas e saber como lidar com as objeções. Por outro lado, a direção deve se mostrar aberta a entender e realizar ajustes se necessário. 

Isso significa ter uma visão macro de todo o processo, para tomar decisões com base em dados reais e nas experiências vividas pelos gestores que estão à frente da operação. 

Apresentação e demonstração da solução

Caso a empresa qualificada tenha possibilidades de se tornar um novo cliente, então deve ser marcada uma apresentação para demonstração da solução. 

Essa fase é onde os diretores ou alguém de nível mais estratégico deve se fazer presente, a fim de enriquecer a apresentação e trazer insights conforme sua experiência. 

Outro ponto importante é estudar sobre o potencial cliente para vencer as objeções de maneira assertiva. Falar sobre cases e trazer dados reais são essenciais. 

Proposta de venda e negociação

O passo após a apresentação é o envio da proposta de venda B2B, que deve contemplar, além dos valores, tudo que está incluso. Se possível, é interessante adicionar vantagens e bônus, pois isso pode favorecer o fechamento. 

Fechamento

O fechamento é o momento do tão sonhado “sim” do cliente. Uma vez que a proposta foi aceita e os valores negociados, o contrato deve ser encaminhado para assinatura das partes e início da prestação de serviços. 

Nessa fase, aspectos relacionados à governança corporativa aparecem como indispensáveis para iniciar uma parceria comercial com clareza e conforme à lei. Contar com uma assessoria jurídica, setor de RH para gestão dos regimes de trabalho dos colaboradores, contrato social e o acordo entre os sócios são alguns exemplos que fazem parte deste conceito.  

Acompanhamento (pós-venda)

A venda B2B não finaliza com a assinatura do contrato. Para que esse cliente renove com a empresa, é indispensável acompanhar o seu nível de satisfação via NPS, ter um pós-venda eficiente e fazer os ajustes necessários nos processos operacionais. 

Acelere seus resultados nas vendas B2B: conheça a Jornada Full Digital Commerce!

Estratégias para ter sucesso nas vendas B2B

Para ter sucesso com as vendas B2B, não basta apenas ter um bom produto ou serviço. Algumas estratégias ajudam as empresas neste modelo a alcançar bons resultados. 

Um dos papeis da diretoria e dos gestores é trazer a sua experiência e visão macro do mercado para a operação, além de entender melhor os desafios operacionais. 

Abordagem baseada em dados

A análise de dados é um grande diferencial competitivo para as empresas B2B. Os números devem ser utilizados para guiar as tomadas de decisões, monitorar o desempenho do time e ajustar os processos comerciais. 

Conforme uma pesquisa do Gartner, até 2025, 60% das empresas B2B farão a transição de vendas baseadas na experiência e na intuição para vendas orientadas por dados. Isso inclui mesclar no seu processo operacional números, experiência e aplicativos que facilitem a coleta e o monitoramento dos dados.

Além das otimizações internas, os números positivos dos clientes obtidos com a solução da empresa ajudam a reforçar o discurso para novas vendas.  

Integração de soluções tecnológicas

As vendas B2B naturalmente já carecem de um tempo maior e de análises mais aprofundadas do que o modelo B2C. Nesse contexto, contar com a tecnologia para amparar todo processo é fundamental. 

Soluções integradas, capazes de identificar e qualificar clientes em potencial de maneira ágil, ajudam a aumentar a produtividade do time comercial e contribuem para a otimização dos custos. 

Foco em vendas consultivas

Quando se trata de uma solução ou serviço para empresas, o preço não é o fator decisivo e sim, o valor agregado ao negócio. 

Oferecer um suporte consultivo ao processo de vendas B2B ajuda a compreender se aquele perfil de cliente é o ideal. Assim, evitam-se prejuízos financeiros dos dois lados e a relação comercial terá início com as expectativas alinhadas. 

Nas relações B2B, vendedor e comprador devem ponderar com assertividade até que ponto o investimento para ambas empresas é rentável. 

Cross selling e up selling

As estratégias de cross selling e up selling ajudam no aumento do ticket médio e, como resultado, no faturamento da empresa e na fidelização. Mas, para isso, a jornada de compra das vendas B2B deve estar estruturada. 

É interessante que essa estruturação seja elaborada ainda no momento da definição do ICP, o que dará aos times de vendas e marketing o suporte necessário para as atividades mais operacionais. 

Confira: Tipos de inovação: entenda como inovar e liderar no mercado

Como potencializar suas vendas B2B com o Full Digital Commerce?

Quer aumentar as suas vendas online B2B e ainda economizar no processo comercial, atraindo leads qualificados para seu funil?

A FCamara desenvolveu o Full Digital Commerce: jornada completa para quem deseja estruturar as etapas de vendas B2B de maneira assertiva, atrair potenciais clientes e acelerar os seus resultados.

Indicada tanto para negócios que já possuem e-commerce ou não, o Full Digital Commerce escala digitalmente o funil tradicional de vendas, estruturando desde a definição das suas estratégias até ações de Growth. 

Com essa jornada, os esforços do seu time estarão focados em vender mais e melhor. 

O Full Digital Commerce pode ajudar sua empresa a: 

• Estruturar a jornada digital;
• Fortalecer os canais de vendas;
• Acelerar o alcance de resultados;
• Melhorar a experiência do cliente. 

Diversas empresas já se beneficiaram desta coleção de serviços, incluindo o Grupo Vila Nova, um dos principais distribuidores do Brasil. 

Com a parceria estabelecida com a FCamara, o grupo conseguiu um apoio fundamental em cada etapa do desenvolvimento de sua plataforma de comércio digital, o Full Digital Commerce.

Esse diferencial oferecido pela FCamara possibilitou ao Grupo Vila Nova criar uma plataforma de vendas personalizada, adaptada às suas regras de negócio específicas e com melhorias significativas na experiência dos seus clientes.

Quer descobrir todos os resultados que o Grupo Vila Nova conseguiu alcançar? Clique aqui e baixe agora o case completo.